Bonne résolution n°4 : Je gère mes prix
Aujourd’hui, attaquons-nous à notre 4ème bonne résolution E-commerce BtoB : Gérer ses prix et grilles tarifiaires.
La gestion des prix sur un site E-commerce BtoB répond à des critères spécifiques. La personnalisation des prix va plus loin que dans la vente aux particuliers, d’autant plus que la typologie de clientèle BtoB est variée.
On distingue trois types de marketing BtoB liés aux différentes typologies de clients en BtoB :
- Le BtoB de grande diffusion qui s’adresse à une clientèle professionnelle mais en très grand nombre, se rapproche de la typologie de clients BtoC
- Le BtoB récurrent caractérisé par une relation continue entre le fournisseur et le client
- Le BtoB projet qui implique des procédures d’achat longues et complexes, par appel d’offres par exemple
Affichage des prix
Un site E-commerce BtoB doit tenir compte de la typologie de sa clientèle pour la gestion de ses prix. S’ils sont très personnalisés, ils devront éventuellement être masqués et visibles uniquement lorsque le client ciblé est identifié.
Un site E-commerce BtoB doit mettre en avant le prix HT du produit car c’est ce prix qui intéresse le client. Le prix TTC peut être affiché en plus petit pour informer le client ou pour renseigner un particulier qui serait également intéressé par l’achat de matériel professionnel.
Tarifs et remises
Il est recommandé d’appliquer des tarifs dégressifs en E-commerce BtoB en fonction des volumes de marchandises achetés ou du montant dépensé. Des remises peuvent également être pratiquées en fonction de la typologie des clients ou de leurs habitudes d’achat. De telles pratiques permettent de fidéliser la clientèle sur le long terme.
Il faut noter ici que l’affichage des prix n’est pas un élément anodin sur le web. Dans le cadre de la diffusion d’un catalogue produits sur les comparateurs de prix et les places de marché, il est obligatoire d’afficher le prix TTC.
Affichage adapté des prix en fonction du client, du produit ou de la quantité
- Prix personnalisés par typologie de client
- Gestion des contrats
- Création d’un espace de négociation au sein de l’espace client
- Politique de frais de port personnalisables par client
- Remises en quantité (pour la vente en gros)
- Prix spéciaux « client final » négociés avec les fournisseurs ou les fabricants
- Présentation des prix HT
A ces spécificités peuvent s’ajouter la gestion des frais de port, les cycles de négociation et d’approbation, la gestion des devis, etc. Selon que le client est fidèle ou que la commande est importante, la gestion des prix est un outil de communication puissant pour la conversion et la rétention sur un site E-commerce BtoB.
10 000 clients x 15 000 produits x 5 prix par quantité x 20 références par produit… Chez Soledis, ce genre d’équation est un grand classique ! Profitez d’un accompagnement personnalisé pour la gestion de vos prix…
Prochaine Bonne Résolution à découvrir sur le blog Soledis : Je gère mes devis.
