“Comment j’ai repositionné mon offre en plein COVID-19”
5 questions à Jacques Vieuloup, directeur associé de Groupe BV
Pour maintenir leur activité pendant le confinement, nous avons interrogé plusieurs entreprises clientes. Dans cet article c’est Jacques Vieuloup, Directeur Associé du Groupe BV qui nous parle de son activité.
Jacques, que faites-vous ?
Le GROUPE BV est l’agence de référence en communication par l’objet, spécialiste depuis 1989 de l’objet publicitaire, objets promotionnels et cadeaux d’affaires : https://smartobjet.fr/
Forte de 31 ans d’expertise développée auprès de nombreux clients, le GROUPE BV a su démontrer son professionnalisme et sa qualité en obtenant la certification Qualiserv chaque année depuis 2010, le label BPI France et le prix de la meilleure agence de communication par l’objet.
Le GROUPE BV c’est également 40 salariés, un entrepôt de 1000m² avec un service logistique et un atelier de marquage intégré qui s’inscrivent autour d’un projet commun : la satisfaction du client.
Comment avez-vous abordé la crise du COVID-19 dans votre entreprise ? Quel a été l’impact sur votre activité ?
Le 16 mars, toutes nos commandes ont été suspendues. Plus de salon, plus d’évènement, plus de lancement de produits. Une période de flottement d’une dizaine de jours a suivi, pendant laquelle nous étions pétrifiés par la panique.
Puis nous avons réalisé que nous avions besoin de masques, et que nos clients étaient sans doute dans la même problématique. Nous avons donc exploité notre base de données fournisseur très riche (une trentaine de mètres linéaires), à la recherche de fournisseurs spécialisés.
Le sourcing produit fut dans un premier temps délicat, par sa haute sensibilité en début de confinement. Nous nous sommes dans un premier temps adressés à nos clients de façon traditionnelle et très ciblée (téléphone, mail). Cela représente environ 20% de nos clients et prospects. Notre communication était axée sur le service fourni aux clients, en essayant de leur apporter de la valeur.
Pour cela, nos process éprouvés dans le sourcing, l’import, le respect des normes, nous ont facilité le travail. Ils nous ont permis de travailler rapidement avec des fournisseurs déjà référencés et reconnus pour leur professionnalisme.
Les principales difficultés sont venues de la sécurisation des approvisionnements. En effet, nous recherchions des produits rares, et avions à faire face en parallèle à des problèmes de transports (notamment le fret aérien, cloué au sol).
Un de nos premiers clients a été la SPA. Puis nous avons eu des commandes de la BPI, de transporteurs comme DPD, de Safran, de Carglass, Technip, des opticiens Krys … sans réellement faire de prospection.
En assurant un nombre limité de commandes, notre logistique a pu absorber sans difficulté leur préparation. L’équipe est en effet habituée à gérer un flux moyen annuel de 4 000 commandes. Et le panier moyen se révèle supérieur à la normale.
Et comment faites-vous pour surmonter ces difficultés ?
Nous avons étudié avec notre expert-comptable un retour à 100% de notre métier d’origine à horizon février 2021, ce qui nous a permis de négocier un renfort de trésorerie avec notre banque.
En effet, sur mars 2020, nous avions atteint 15% de nos objectifs, et en avril, seulement 80 000€ en objets publicitaires.
Pour les nouveaux produits, le CA du mois d’avril a été très bon, mais nous voyons très clairement un essoufflement, notamment à cause du mailing très ciblé.
Aujourd’hui, notre offre s’est banalisée. La communication sur ces produits est mieux acceptée par le grand public.
La semaine dernière, nous avons lancé une campagne d’emailing élargie, proposant notamment un kit (une trousse) contenant 3-4 masques, du gel. Ce produit n’est pas forcément destiné à la vente. Il représente cependant un bon moyen de se présenter et de susciter des besoins spécifiques.
Comment voyez-vous la sortie de crise ?
Comme je l’ai dit, nous avons anticipé un retour à la normale en février 2021. D’ici là, nous continuons à proposer des produits alternatifs, en élargissant notre gamme. Nous avons ainsi référencé une installation (pompe + pédale + réservoir) à poser à l’entrée des magasins. Elle permet aux clients de se désinfecter les mains avant d’entrer en magasin.
La clientèle visée est les centres commerciaux, comme par exemple « Les 4 Temps », à la Défense, ainsi que les commerces des galeries marchandes.
Nous offrons une grande souplesse vis-à-vis des besoins client, et pourrions développer un mix entre objets de protection et objets publicitaires. Nous avons l’exemple de Quicksilver, qui pourrait être intéressé par des masques avec un marquage publicitaire.
Selon l’évolution de cette activité, nous pourrions monter une petite division dédiée aux EPI (équipements de protection individuelle) pour conserver un flux business.
Jacques, quels sont vos projets pour la suite ?
En début d’année, SOLEDIS a effectué un audit stratégique sur les adwords de nos produits commercialisés sur le site Prestashop smartobjet. Priscillia, qui s’occupe de la communication et du marketing, a travaillé avec Olwenn de l’équipe webmarketing SOLEDIS pour préparer l’avenir sur les produits standard de notre offre.
Nous souhaitons également ne pas prendre de retard dans notre digitalisation. Cette crise fait ressortir la nécessité de perfectionner les relations avec nos clients et nos fournisseurs. Cela va se traduire concrètement par des projets d’évolution des process, des flux, et un interfaçage plus important entre nos parties prenantes.
Comment ça se passe avec SOLEDIS ?
Nous avons commencé par des travaux d’interconnexion entre notre ERP SAP et les différentes boutiques privées grand compte, ainsi que la mise en place du site smartobjet.
Nous allons poursuivre par un projet d’interconnexion avec les catalogues fournisseurs, avec la solution SAP Ariba.
Par ailleurs, la solution Talend mise en œuvre chez SOLEDIS représente une bonne solution pour l’interfaçage des écosystèmes (PIM, ERP, site e-commerce Prestashop, market places, …)
Nous souhaitons avant tout nous engager avec des partenaires fiables, dont l’expertise est démontrée et reconnue, et dans une vision assez long terme. SOLEDIS fait clairement partie de ces partenaires.
